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林春湖:童鞋行业元老的二次创业



发布日期:2013-03-23 来源:中国体育用品网原创 作者:肖梅香 浏览次数:2406 [放大字体  缩小字体]

 

鸿绮这个童鞋行业里的新秀品牌,从诞生之日起就奠定了不同一般品牌的研发路线,正是其儿童时尚布鞋产品的研发思路吸引了林春湖的加入,凭借在童鞋行业二十多年经营积累下来的经验和在市场一线摸爬滚打炼就的"火眼金睛",林春湖认定了童鞋行业里时尚布鞋市场的大有可为。这也促成了他代理区域内终端渠道的一次大整合大提升,多品牌集合精品店的终端模式是他对于童鞋市场的另一次尝试。

      代理商名片:


      姓名:林春湖

籍贯:浙江金华

创业地:湖北武汉

职称:鸿绮湖北分公司总经理

最喜欢的一句话:好产品加好服务成就好市场。

二次代理  瞄准儿童时尚布鞋品牌

很多代理商深信:好产品才会有好市场。而放眼望去,现在市场上的产品琳琅满目,消费者总是有这样或者那样的选择。这也是现下市场和二十几年前最大的不同。对于80年代末就进入童鞋流通领域的林春湖来说,二十年前的市场好到有货就能卖出去,那时,他根本就不用担心产品销路问题,只管拿货,供货,完成自己这个流通环节的所有事宜。

二十几年来,市场的风云变幻淘洗了林春湖这样一类人,他们之所以能存活下来并且将根越扎越稳,都在于理念上的转变和市场意识的日益提升,他们认识到市场已经今非昔比,并且勇于踏出改变的每一步。也因此,他们不断督促自己学习和成长,让自己成为一个对市场了如指掌,对产品知之甚深的人,成为这个行业里的一个行家、专家。林春湖跟本刊记者分析他所作出的每一个决策,都让笔者更深入地了解到现下市场的新变动、新趋势。

这个新趋势就是,现下的儿童布鞋市场正处于方兴未艾的发展阶段,这个阶段是很多其他品类的产品曾经的辉煌时期。虽然市场终有归于沉寂的那一天,但是,好产品总是应时应景的,现下,布鞋就是。

源于这样的市场认知,林春湖开始寻找合适的合作伙伴,他定义中的好搭档很简单,就是能提供好产品的厂家。所以他看得最重的是产品的开发思路。同时也有着几分的巧合,林春湖圈子里的一位朋友刚好代理了鸿绮这个品牌,顺其自然地向他引荐,由此促成了双方的合作。当时国内的厂家专注开发布鞋的并不是特别多,鸿绮是布鞋开发中做得相当不错的一家。而林总也是童鞋行业中的"老人"了,运营经验丰富,客户资源等各方面都相当匹配,这样的合作,对于双方来说都是乐见其成的。

二次操盘  试水多品牌集合精品店运作

在代理鸿绮之前,林春湖代理的是浙江的一家儿童皮鞋品牌,卡卡拉,在武汉区域的销售网络已经十分成熟。而代理鸿绮之后,林总考虑的是怎么将这两个品牌的渠道融合到一起,实现双赢,这两个风格定位完全不同的品牌,放在一个渠道销售是完全不会打架的。

得益于在儿童用品市场二十几年的沉淀与积累,林总发现,不用再耗费大量的人、物、财力,鸿绮品牌自然而然地就衍生出了100多家的销售网点,这是林总带领手下的团队,对原有客户渠道进行整合提升的回报。

据林总介绍,现在卡卡拉和鸿绮两个品牌集合销售的终端店铺中最大的面积达到了50多平米,大多数也达到了30多平米。这样的空间十分有利于终端形象的规整统一。用于陈放品牌专用货柜和陈列产品的空间相当充足。充裕的空间带来的是产品分门别类,有序规整的陈列,看起来十分的舒适。

这是一种视觉上的享受,多品牌集合的门店,在林春湖看来,首先要在视觉上做到每个品牌形象的高辨识度,每个品牌专柜做统一的形象装饰,各个品牌区域既不互相干涉,容易识别,各有一方小天地,同时又能相容于一体。相容于一体是指这个店铺给人的观感是舒适,赏心悦目,而非凌乱不堪的。这关乎到消费者的消费体验。

如今,在林春湖代理的区域内,拥有鸿绮品牌的销售网点中,都实现了统一的货柜和门头形象布置,就等着迎接一年中布鞋的销售旺季--夏季。布鞋市场的开辟对于林春湖和他的客户们来说是市场赋予的全新商机,他们对于市场的走向是充满信心的。巧合的是,这种多品牌集合店的模式,又规避了布鞋作为季节性消费产品的一些不利之处,同时分摊了原有店铺的运营成本。

经营心得  好产品加好服务成就好市场

如果说好产品是应时应景之作,那么开发好产品绝对不是发现什么应时应景之作这么简单的事情,也就是说,即使是符合市场需求的开发思路,也要有品牌自身的特色和独到之处来支撑产品卖点,这样才能吸引到消费者的眼球。

对于这一点,林春湖认为鸿绮品牌,最不一样的地方就是它拥有核心的冷藏技术,这能助力它的市场开拓。现下流行的布鞋,惯于采用热粘工艺,也就是所谓的"硫化鞋",综合来说,这样的鞋子汇聚了布鞋的很多优点,比如轻便、舒适、透气性好,并且能在鞋面上进行多种设计元素融合,展示时尚潮流。但是这样的工艺也有不足之处,那便是鞋底只能启用橡胶底,造型单一。这样,同时造成了鞋面轻、鞋底重的弊处。而鸿绮采用的冷藏技术恰恰解决了这样的弊端。

鸿绮的冷藏技术采用水性环保胶实现鞋面和鞋底的紧密粘合,鞋底选材多样,如休闲底、板鞋底、时装底,再配合上布鞋鞋面原有的丰富设计工艺的运用,比之硫化鞋,款式极大丰富,造型更为多变,产品就愈加时尚。同时一改硫化鞋鞋面轻、鞋底重的弊端,使整双布鞋真正地达到轻量平衡,增加穿着的舒适性。这也是鸿绮做产品的理念:用舒适度打造时尚。

据悉,鸿绮品牌是国内为数甚少的定位为时尚布鞋的品牌,在使用冷藏技术上更是独一无二的。而为了规避布鞋作为季节性产品的弊端,鸿绮还推出其他品类的童鞋,如花园鞋、沙滩鞋,而在销售淡季--冬季,鸿绮特别打造集合花园鞋鞋底加布鞋多设计工艺运用的特制棉鞋,橡胶发泡底一改冬季靴子的笨重,鞋面多元素设计使产品更为时尚。

当被问及代理商如何促成好产品的诞生时,林春湖直言,这就依赖于"勤快"二字了,代理商要勤于考察市场,更要勤于和品牌方沟通,代理商从市场一线得到的最新的趋势信息是品牌方能开发好产品的重要参考。他觉得品牌方不妨让代理商更多地参与到开发新品的互动中。

如果说对于什么是好产品,林春湖有着深刻的认知,那么他的运营哲学中除了打造好产品,更重要的是打造"好服务"。前文已经提到过,这个在童鞋行业沉淀了二十多年的代理商,深刻地意识到市场的今非昔比,好产品卖不卖得出去,还得依赖于好服务。

这里的好服务,是由代理商直接提供给底下的分销商,再由分销商回馈给终端消费者的。林春湖的理念是,服务好分销商,才能成就良好的终端消费体验,这里包括给分销商一切能给予的最好的支持(物料支持和培训指导等),来打造良好的终端形象和提升终端服务质量,而服务好分销商,也才能让科学的销售方式得以推广,使得终端运作得以科学化。这是林春湖理解中的代理商职责的一环,往下服务好客户,往上勤于和品牌方沟通,打造出适销对路的好产品。

时下,童鞋品牌鞋服一体化运作是潮流和发展大势。对此,林春湖认为这自有其广阔的市场空间,而作为代理商,他将会把更多的精力放在运营多品牌集合精品店上,事实上多品牌集合一直是童鞋行业面对市场发力的一种有力终端运作模式,并非新鲜事物,但是终端形象和整体服务的提升将带来颠覆性的改变,将这种运作模式规划好,实现规范化、科学化运作,将会带来意想不到的新收获,而在林春湖好产品加好服务的运作理念的指导下,也许市场的回报会来得更早,更出人意料。

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