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让消费者占你的便宜



发布日期:2013-05-25 来源:价值中国 浏览次数:5093 [放大字体  缩小字体]

消费者不是图便宜,而是想占便宜

一般地说,消费者不是想买便宜的商品,而是想买能够占便宜的商品,这是根本。因此,所谓占便宜,是相比较而存在的。同样价格,价值高的,顾客感觉有便宜可占;同样价值,价格低的,消费者也会喜欢。因此,价格没有孤立的高与低,只有价格衬托出更多的价值,让顾客感觉有便宜可占,这个价格才是合理的,商品才能畅销甚至热销。

除了跟竞品比,营销中还要注意自己跟自己比,产品线的作用就在于此。产品线中的各个价位各具特色的产品,相互映衬,互相做托儿。产品有占量的、占位的和占利的,价格低的可能不太赚钱,但是能够占量占位,压制竞争对手。价格高的,可能销量不是很大,但是能够为企业拉高形象,还能最大化的占有利润,顾客各取所需,即便买其中最便宜的一款,他也会因这个品牌有高端产品为荣。

做价值卖高价比单纯卖低价获得竞争力更大更持久

不容否认,比竞争对手低一些的价格在任何时候都是促使顾客购买的重要的显性因素,其它诸如质量档次、口感特色等,都不及低价来得快捷和显效。改动售价标签显然要比做足产品价值容易得多,因此,低价策略经常被营销者采用甚至烂用。一旦烂用,低价的短板就暴露出来。

一是低价竞争很难持续。低价如果不是建立在成本领先的基础上,很难持久。二是由于低价策略容易实施,采用者众多,造成市场没有最低,只有更低的畸形现象,在企业走投无路时,以次充好、掺杂使假必然出现。

因此,产品营销应该在产品和品牌价值多下功夫,将产品价值做实、做多,将品牌价值做高、做出不同。用产品中充盈的价值满足人,用产品之外的品牌附加值吸引人,光明高尚地赢利。这样做生意虽然难,却是获得更大更持久竞争力的唯一路径。

最后,促销上,买赠可取,打折次之,不想过了就降价。比如"枣糕王"的买赠活动,12元一斤,买一斤送半斤,合8块钱一斤,相当的不便宜。但是,消费者乐此不彼,商家给出了"便宜",不占白不占。而这样的活动时间可以长久一点。


 
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